KPIs y Cuadro de Mandos para E-commerce y Marcas D2C

Porcentaje de facturación que se paga en comisiones de pasarela de pago. Es un coste variable que escala con el volumen. Negociar tarifas es una de las palancas de margen más rápidas.

Coste medio de preparar y entregar un pedido. Incluye picking, packing, transporte y gestión de devoluciones. Es el coste variable más controlable del e-commerce.

Porcentaje de pedidos que disfrutan de envío gratuito. El envío gratis aumenta conversión pero erosiona margen si no hay umbral mínimo. Este KPI mide el equilibrio.

Número de días que el inventario actual tarda en venderse. Es el indicador de liquidez del stock: más días significa más capital atrapado y más riesgo de obsolescencia.

Valor total que un cliente genera en 12 meses. Es la métrica que justifica el CAC: si el LTV no supera 3x el CAC, el negocio no es sostenible a escala.

Margen bruto por categoría de producto. Identifica qué categorías financian el negocio y cuáles son pérdida líder. El mix de categorías determina la rentabilidad global.

Margen que queda por pedido después de restar coste de producto, adquisición, logística y devoluciones. Es la métrica que determina si el negocio escala o pierde dinero por cada pedido.

Porcentaje de tráfico que llega sin coste publicitario directo (SEO, directo, referral, social orgánico). Una dependencia alta de tráfico pagado hace el negocio vulnerable a subidas de CPM.

Porcentaje de ingresos cedidos en descuentos y promociones. Un descuento excesivo erosiona margen y entrena al cliente a esperar rebajas. Un descuento insuficiente puede perder conversión.

Porcentaje de clientes que compran más de una vez. La recompra es el indicador de salud del producto y del servicio: un cliente que repite valida toda la cadena.

Porcentaje del valor total de carritos guardados (wishlist o carrito persistente) que eventualmente se convierte en compra. Mide el valor de la función de carrito guardado como embudo de conversión diferida.

Ingreso medio que genera cada visitante único. Combina tráfico, conversión y AOV en una sola métrica. Es el indicador más completo de la eficiencia del embudo completo.

Cuántas veces se renueva el inventario en un periodo. Una rotación baja significa capital inmovilizado y riesgo de obsolescencia. Una rotación alta puede indicar quiebres de stock.

Porcentaje de usuarios que añaden productos al carrito pero no completan la compra. Cada punto de abandono es ingresos que se quedan en la mesa.

Porcentaje de pedidos cancelados por el cliente antes de ser enviados. Las cancelaciones generan coste operativo sin ingreso y suelen indicar problemas de UX, precio o stock.

Tasa de conversión de los usuarios que usan el buscador interno. Los usuarios que buscan tienen intención de compra alta y convierten significativamente más que los que solo navegan.

Porcentaje de usuarios que llegan al checkout y completan la compra. Aísla la fricción del proceso de pago del resto del embudo. Es la métrica más accionable de UX.

Porcentaje de visitantes que completan una compra. Es el indicador más directo de la salud del embudo: producto, precio, UX y confianza confluyen aquí.

Porcentaje de productos devueltos sobre los vendidos. Las devoluciones duplican el coste logístico y erosionan el margen. En moda, puede ser la diferencia entre rentabilidad y pérdida.

Porcentaje de pedidos con problemas en la última milla: retrasos, paquetes dañados, direcciones erróneas, intentos de entrega fallidos. Cada incidencia cuesta dinero y destruye confianza.

Porcentaje de productos que llegan defectuosos al cliente. Es un indicador directo de calidad de proveedor y de control de empaquetado. Cada reclamación cuesta dinero y reputación.

Porcentaje de visitantes que crean una cuenta. Los usuarios registrados tienen mayor tasa de recompra y permiten email marketing. El registro es un micro-objetivo de alto valor.

Porcentaje de suscriptores que cancelan su suscripción mensual. En modelos D2C con suscripción (cajas, consumibles, software), el churn es la métrica de vida o muerte.

Tiempo medio entre la compra y la entrega en manos del cliente. Es la promesa logística más visible para el consumidor y un factor clave de recompra.

Estimación de ingresos perdidos por productos sin stock. Cada visita a un producto agotado es un cliente con intención de compra que se va vacío. El out-of-stock es dinero que se evapora.

Ingreso medio por pedido. Es la palanca más rentable: subir el AOV no aumenta el CAC ni el coste logístico por pedido proporcionalmente.