CAC Payback Period en E-commerce
Tiempo que tarda un cliente en generar suficiente margen para recuperar el coste de adquisición. Es la métrica que determina si el negocio puede escalar: si el payback es eterno, escalar es perder dinero.
Aplica a estos sectores
Fórmula
De dónde sale cada dato
Desglose de la fórmula
Cada variable de la fórmula, qué significa y de dónde se obtiene en tu operación real.
| Variable | Qué es | De dónde se obtiene |
|---|---|---|
CAC | Coste de adquisición del cliente | Tracker de ad spend + plataforma e-commerce |
Margen mensual por cliente | Margen bruto medio mensual (AOV × frecuencia × margen bruto) | ERP + CRM con historial de compras |
Cómo obtener este dato
Metodología de captura
El CAC se obtiene de Google Ads, Meta Ads y el resto de plataformas de adquisición, comparado con los nuevos clientes registrados en Shopify o WooCommerce. El margen mensual por cliente se calcula con ventas, COGS y costes operativos exportados del ecommerce y del ERP. El Finance Manager actualiza el cálculo mensualmente y el Performance Manager valida la atribución por canal.
¿Qué hacer si se desvía?
Si supera 12 meses, reducir CAC (pausar canales caros) o aumentar margen (subir AOV, mejorar retención). No escalar adquisición hasta que el payback baje de 9 meses.
Cuándo aplicar esta métrica
Contexto y aplicación
El CAC Payback Period separa el crecimiento rentable del crecimiento suicida: indica cuánto tardas en recuperar lo invertido en captar un cliente.
Mídelo mensualmente por canal y cohorte. Se acorta bajando CAC o subiendo el margen mensual mediante AOV, frecuencia o margen bruto.
Si supera 12 meses, no escales adquisición. Reduce primero el CAC o mejora la contribución para no quemar caja con cada nuevo cliente.