Coste de Captación de Cuenta B2B (CAC B2B)
Coste de captar un nuevo cliente corporativo incluyendo todo el esfuerzo comercial.
Aplica a estos sectores
Fórmula
De dónde sale cada dato
Desglose de la fórmula
Cada variable de la fórmula, qué significa y de dónde se obtiene en tu operación real.
| Variable | Qué es | De dónde se obtiene |
|---|---|---|
Coste total comercial | Salarios, comisiones, viajes, eventos y herramientas comerciales | Contabilidad + RRHH |
Nuevas cuentas cerradas | Clientes nuevos firmados en el periodo | CRM |
Cómo obtener este dato
Metodología de captura
HubSpot o Pipedrive registran las cuentas cerradas y el origen de cada oportunidad, mientras Holded o Sage aportan salarios, comisiones, viajes, eventos y herramientas comerciales. Marketing y Ventas etiquetan manualmente los costes compartidos y revisan la atribución semanalmente. El Director Comercial calcula el CAC por canal al cierre de cada mes.
¿Qué hacer si se desvía?
Si supera el 20% del LTV anual, acortar el ciclo, automatizar prospección y priorizar referencias.
Cuándo aplicar esta métrica
Contexto y aplicación
El CAC B2B debe incluir el tiempo técnico de proposals, no solo el salario comercial. Compáralo con LTV y por canal: las referencias suelen tener menor coste y ciclo más corto. No escales captación hasta que cada cliente nuevo sea rentable.